Traženjem novih poslovnih prilika, svima nama se događa, da potencijalnog klijenta kupnja trenutno ne zanima i želi, da je kontaktiramo drugi put. Nekada uopće ne dobijem ni odgovora na našu elektronsku poštu ili poziv. Opet, u nekom drugom primjeru, našeg potencijalnog klijenta nakon mjesec ili više ne možemo dozvati.
U kojem trenutku opisanu priliku možemo opredijeliti kao neuspješnu?
Svaki prodavatelj se o tome odlučuje u okviru prodajnog procesa, koji određuje poduzeće u kojem radi. U nekim poduzećima važi dogovor, da se nakon dva neodgovorena e-maila ili poziva prilika zaključi, u drugim poduzećima priliku zaključe odmah, kada potencijalni klijent iskaže nezainteresiranost za kupnju.
Postoji samo jedno pravo pravilo o tome, kada je prilika zaista izgubljena: kada su podajnik i potencijalni klijent »saznali« da nema vrijednosti za kupnju ili prodaji produkta/usluge. Kada prodavatelj iscrpi svo svoje znanje da potencijalnog klijenta uvjeri u kupnju a klijent ga odbije. Tada je vrijeme da tu priliku opredjelimo kao neuspješnu.
Ovaj graf prezentira četiri situacije, koje bi bilo dobro kao prodavatelj imati u mislima.
1. Potencijalni klijent i prodavatelj ne osjeti vrijednost.
U tom primjeru nema mogućnosti da sklopimo novi posao, zato je bolje, da se angažiramo na drugim poslovnim prilikama.
2. Potencijalni klijent osjeća vrijednost, prodavatelj je ne.
Postoji vjerojatnost, da se sa potencijalnim klijentom niste dobro razumjeli, da npr. potencijalni klijent pogrješno percipira proizvod ili uslugu ili pak ne zna što točno kupiti. Prodavatelj bi se trebao educirati da pojasni prave vrijednosti a ako klijent vrijednost kupnje ne osjeća se prilika smatra izgubljenom. Postoji mogućnost da prodavatelj nije pravilno razumio potrebe klijenta, no to je moguće izbjeći ako se kao prodavatelj držite pravila – više pitanja, manje pojašnjenja, a ovakvim prilikama dajte dodatnu šansu i nastavite raditi na njoj.
3. Prodavatelj osjeća vrijednost, potencijalni klijent ne.
Potencijalnoj klijenti očito nismo dovoljno dobro prezentirali prednosti produkta ili usluge ili je npr. za to bilo neprimjerno vrijeme, te nas klijent nije dovoljno dobro slušao. Često je odgovor potencijalnog klijenta »Ne zanima me«, a kada klijentu dobro prezentiramo koristi se desi kupnja.
4. Potencijalni klijent i prodavatelj osjećaju vrijednost.
Što je ljepše od ovoga, kada je posao dogovoren. Slijede razgovor o detaljima i sljedećim koracima.
Sve dok postoji vrijednost posao nije izgubljen. Važno je, da pri svom prodajnom pristupu percipiramo probleme klijenta i nađemo pravo rješenje. Ono što klijentu predstavlja korist.
Znate li vi u kojim prodajnim fazama su sve vaše prilike? Znate li kako prilikama učinkovito upravljati? Odgovore možda dobijete na besplatnom Intrix webinaru.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
