Za profitabilno poslovanje moramo dobro poznavati kupce, a nakon toga definirati što bolju prodajnu i marketinšku strategiju. Pri tome, a i pri samoj realizaciji poslovanja neizbježno je koristiti skup modernih učinkovitih ICT alata, a jedan od tih je sigurno i CRM sustav, što je i tema ovog bloga.
Ispod opisan ciklus je svima nama dobro poznat, no usredotočiti ćemo se na zadnju natuknicu, koja se najviše dotiče CRMa i njegovih mogućnosti.
- poznavanje i razumijevanje potreba i navika kupaca
- ocijeniti svoju poziciju na tržištu
- kreirati prodajni – marketinški pristup
- učinkovit rad poduzeća s klijentom, gradnja odnosa i profitabilnost
U razgovoru s vođama prodaje i managerima najveća glavobolja je upravo 4. natuknica – učinkovita i uspješna realizacija prodajnih aktivnosti, a s time se neizbježno povezuje i likvidnost.
Za učinkovitost poslovanja je potrebno da su svi podaci o klijentima zabilježeni na jednom mjestu. Što klijenti traže, što smo se s njima dogovorili na sastancima, što kupuju, koliko često, po kojim cijenama, itd. Za poslovanje nam je potreban holistočki pristup i svakodnevna analitika, koja omogućava pravovremenu reakciju u poslovanju. (1. Slika)
CRM sustav omogućava cjelovit pogled a isto tako s uključenim elementima SFA (Sales Force Automation) npr. može prodavačima, nakon poslanih ponuda, automatizmom kreirati podsjetnike, da ne zaborave provjeriti odluku kupca. Često se aktiviraju automatizmi, da se klijentu šalju zanimljivi sadržaji i sl. Ne zaboravimo, samo sustavan rad s klijentima nam može donijeti rezultate, a na vama je, da se prema vlastitoj strategiji u CRM okružite s podacima neophodnim za svakodnevno poslovanje.
Dotaknimo se na kratko gradnje odnosa s klijentom. Odnos gradimo kroz vrstu poslovnih aktivnosti, navedimo one česte unutar CRMa:
- pozivi, zadaci, sastanci, poslane ponude, procesiranje reklamacija
- newsletteri, sajmovi, novosti
- pojednostavljeno kreiranje narudžbi, radnih naloga
- brza i kvalitetna podrška klijentima, obavijesti o statusu dospijeća,..
Nakon napravljenih aktivnosti, povratno kroz CRM izvješća pregledavamo rezultate, uspoređujemo te s uloženim resursima i pripremamo sljedeće posl. korake.
Profitabilnost. Kada pratite aktivnosti s klijentima, možete napraviti zdravije poslovne odluke, kao npr.:
- jednostavno pregledavati unosne klijente, projekte, prodaje
- pravovremenu možemo izbjeći nepotrebno utrošeno vrijeme na klijentima
- sustavno procesirati poslovne upite
- upravljati zakupljenim resursima iz ugovorenog unutar ugovora s klijentom
- jednostavnije je pravovremeno izbjeći slabe kvartalne planove
- moguće se je učiti na postojećim prodajnim aktivnostima, projektima i sl.
- izbjeći ponekada neučinkovite prodajne kordinacije i nervozu
Dan je kratak, a mi u svakom trenutku trebamo donositi prave odluke. Svima nama zajedničke su poslovni fokus, koliko vremena utrošiti na kojem produktu, projektu i klijentu, da ispunimo one zastavljene ciljeve. Toliko na kratko o mogućnostima CRM programa, no ne zaboravimo, CRM ne može zamjeniti dobrog prodavača, on ga samo napravi još boljim.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
