Lijevak. Sigurno ste ga već koristili u kuhinji ili radionici, ali što je s prodajom? Danas ćemo pisati o prodajnom lijevku i njegovoj učinkovitoj upotrebi. Jeste li jedna od onih tvrtki koje traže načine za povećanje prodaje? Pravilno korištenje i kontrola prodajnog lijevka jedno je od učinkovitijih rješenja za uspješniju prodaju.
Što je to prodajni lijevak?
Prodajni lijevak je put potencijalnog kupca kroz faze prodajnog procesa, od upita do kupnje. Lijevak pokazuje omjer između broja potencijalnih kupaca na početku i konverzija u stvarne kupce na kraju. Može se prikazati i kao graf.
Svi potencijalni kupci koji prolaze kroz lijevak ulaze kroz vrh prodajnog lijevka. Neki potencijalni kupci u određenim fazama “ispadnu” iz njega. Na dnu lijevka se skupljaju oni koji se na kraju odluče na kupnju .
U pravilu je veći broj potencijalnih kupaca na vrhu lijevka, o čemu govori i njegova širina. Potencijalni kupci zatim otpadaju kroz pojedine faze lijevka, a na dnu ostaje manji postotak kupaca koji se odlučuju na kupnju. Dakle cilj svake tvrtke je da što više potencijalnih kupaca koji uđu u lijevak, dođu do dna i obave kupnju.
Faze prodajnog lijevka
Faze prodajnog lijevka su u praksi faze prodajnog procesa. U osnovnoj verziji Intrix CRM sustava imamo faze podijeljene na:
- kvalificirana prilika
- poslana ponuda
- u pregovorima
- uspješno dovršeno
Faze prodajnog procesa razlikuju se od poduzeća do poduzeća, stoga Intrix omogućuje prilagodbu po mjeri. Primjer: ako ste tvrtka koja se bavi prodajom prozora i vrata, faze prodaje mogu se nizati jedna za drugom – upit, izmjera, ponuda, pregovori, uspješno. No, ako promatramo prodajni lijevak iz marketinške perspektive, postoje dodatne faze iznad potražnje – svijest, edukacija, uvjeravanje itd.
"Propušta" li prodajni lijevak?
Odlučimo li pratiti svoj prodajni lijevak i time poboljšati prodajne rezultate, ključno je da svakog potencijalnog kupca i prodajnu priliku (zahtjev) unesemo u CRM sustav i obradimo u skladu s prodajnim procesom.
Jedino tako imamo kontrolu nad rezultatima i analizom uspješnosti prodaje. U praksi se događa da “potencijalnog kupca” sustav uopće ne registrira ili “zapne” na određenom mjestu sustavu. Tada kažemo da prodajni lijevak “propušta”. To se obično događa kada poduzeća nemaju pravilno organiziran CRM sustav ili kada ga zaposlenici ne koriste.
Pogledajmo pobliže primjer “propuštanja lijevka”. Marketinški tim provodi sjajnu marketinšku kampanju koja stvara veliku potražnju za tvrtkom. Upiti dolaze iz različitih kanala – telefon, e-mail, online obrazac itd. U praksi se prečesto događa da se upit izgubi među prodajnim administratorima nakon primitka e-maila. Šalju ponudu kupcima, ali ne zaključuju prodaju. U takvim slučajevima lijevak prodaje propušta na svim mogućim mjestima.
Primjer učinkovitog prodajnog lijevka je kada se svi upiti automatski ili ručno evidentiraju na jednom mjestu (npr. u CRM sustavu), a za svaki upit je dodijeljena odgovorna osoba. Odgovorna osoba potom osigurava da se upit obrađuje u skladu s prodajnim procesom, od poziva, ponude, eventualnog sastanka do zaključenja prodaje pozivom nakon poslane ponude. Na taj način se svaki zahtjev optimalno „procesira“, a ujedno ostvarujemo najveću moguću dobit od uspješnosti zahtjeva.
Optimizacija prodajnog lijevka
Nakon što uspostavimo prodajni lijevak, tvrtka i svaki prodajni savjetnik mogu početi dobro promišljati proces prodaje i kako mogu optimalnije upravljati svojim poslovanjem.
Jačanje svake faze prodajnog lijevka
Kada primjetimo da se jedna faza prodajnog lijevka počinje pogoršavati, možemo poduzeti pravovremene mjere i ispuniti prazninu u skladu s tim. Ako, primjerice, nedostaje potražnja na vrhu lijevka, bit će potrebno pojačati aktivnosti na razini stjecanja novih poslova. To će biti jasan signal marketinškom timu da pojača svoje aktivnosti.
Ključni su i poslovi u središnjem dijelu prodajnog lijevka, gdje je dobro paziti da svaki posao bude obrađen u skladu s prodajnim procesom i da ne zaboravimo pojedinačne zadatke. Ne smijemo zaboraviti poslati ponudu kupcu, nazvati ga nakon poslane ponude i na kraju, ali ne manje važno, zaključiti prodaju u završnim fazama prodajnog lijevka.
Kako? U zadnjem koraku zaključite prodaju s jasnim pitanjem – prihvaća li potencijalni klijent vašu ponudu ili ne? Ako je odluka negativna, pokušajte otkriti razlog.
Optimizacija konverzija između pojedinih faza prodajnog lijevka
Ako prodajni lijevak zamislimo malo šire i sagledamo cijeli kupovni put, od oglašavanja, web stranice, potražnje i na kraju kupnje, ključna je konverzija odn. stopa prijelaza između svake faze prodajnog lijevka. Kako ga možemo poboljšati/optimizirati?
Jedan od načina je optimizirati oglase i stremiti ka cilju da stopa konverzije odn. prijelaz sa oglasa na web stranice bude što je moguće veći. Čak i na sljedećoj razini, web stranici, postoje ogromne mogućnosti za poboljšanje puta kupnje.
Korištenje različitih call-to-action elemenata (CTA), optimizacija online trgovine, priprema SEO sadržaja… sve ono što se može iskoristiti kako bi se što više potencijalnih kupaca odlučilo na upit ili kupnju. CRM sustav je također jedna od posljednjih faza gdje svaki upit ili nraudžbu kvalitetno obrađujemo i time dodatno optimiziramo konverziju od upita do kupnje.
Prodajni lijevak i Intrix CRM
Prodajni lijevak neizostavan je alat koji nam pomaže razumjeti kako potencijalni kupci prolaze kroz proces kupnje. Razumijevanjem i pravilnom primjenom poduzeće može bolje prilagoditi svoje prodajne strategije i postići bolje prodajne rezultate.
Uz razumijevanje, ključni dio je zapravo korištenje prodajnog lijevka u praksi uz CRM sustav i njegovo kontinuirano usavršavanje kako bi se održala konkurentska prednost na tržištu.
Želite testirati prodajni lijevak u praksi? Kliknite na gumb ispod i optimizirajte svoj prodajni proces pomoću Intrix CRM sustava. Tijekom besplatnog probnog razdoblja od 30 dana stojimo Vam na raspolaganju sa savjetima, preporukama i manjim prilagodbama, a rado ćemo odvojiti vrijeme za kratku prezentaciju i sastanak.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
