Levak. Sigurno ste ga već koristili u kuhinji ili radionici, ali šta je sa prodajom? Danas ćemo pisati o prodajnom levku i njegovoj efikasnoj upotrebi. Jeste li jedna od onih kompanija koje traže načine za povećanje prodaje? Pravilno korištenje i kontrola prodajnog levka jedno je od efikasnijih rešenja za uspešniju prodaju.
Šta je prodajni levak?
Prodajni levak je put potencijalnog kupca kroz faze prodajnog procesa, od upita do kupovine. Levak pokazuje odnos između broja potencijalnih kupaca na početku i konverzija u stvarne kupce na kraju. Može se prikazati i kao grafikon.
Svi potencijalni kupci koji prolaze kroz levak ulaze kroz vrh prodajnog levka. Neki potencijalni kupci u određenim fazama “ispadnu” iz njega. Na dnu levka se skupljaju oni koji se na kraju odluče na kupovinu.
U pravilu je veći broj potencijalnih kupaca na vrhu levka, o čemu govori i njegova širina. Potencijalni kupci zatim otpadaju kroz pojedine faze levka, a na dnu ostaje manji postotak kupaca koji se odlučuju na kupovinu. Dakle cilj svake firme je da što više potencijalnih kupaca koji uđu u levak, dođu do dna i obave kupovinu.
Faze prodajnog levka
Faze prodajnog levka su u praksi faze prodajnog procesa. U osnovnoj verziji Intrix CRM sistema imamo faze podeljene na:
- kvalifikovana prilika
- poslata ponuda
- u pregovorima
- uspešno dovršeno
Faze prodajnog procesa razlikuju se od preduzeća do preduzeća, pa zato Intrix omogućava prilagođavanje po meri. Primer: ako ste kompanija koja se bavi prodajom prozora i vrata, faze prodaje mogu se nizati jedna za drugom – upit, premeravanje, ponuda, pregovori, uspešno. No, ako posmatramo prodajni levak iz marketing perspektive, postoje dodatne faze iznad potražnje – svest, edukacija, uveravanje itd.
"Propušta" li prodajni levak?
Ukoliko odlučimo da pratimo svoj prodajni levak i time poboljšamo prodajne rezultate, ključno je da svakog potencijalnog kupca i prodajnu priliku (zahtev) unesemo u CRM sistem i obradimo u skladu s prodajnim procesom.
Jedino tako imamo kontrolu nad rezultatima i analizom uspešnosti prodaje. U praksi se događa da “potencijalnog kupca” sistem uopšte ne registruje ili stane na određenoj tački u sistemu. Tada kažemo da prodajni levak “propušta”. To se obično događa kada preduzeća nemaju pravilno organizovan CRM sistem ili kada ga zaposleni ne koriste.
Pogledajmo bliže primer “propuštanja levka”. Marketinški tim sprovodi sjajnu marketinšku kampanju koja stvara veliku potražnju za kompanijom. Upiti dolaze iz različitih kanala – telefon, e-mail, online obrazac itd. U praksi se prečesto događa da se upit izgubi među prodajnim administratorima nakon primanja e-mail poruke. Šalju ponudu kupcima, ali ne zaključuju prodaju. U takvim slučajevima levak prodaje propušta na svim mogućim mestima.
Primer efikasnog prodajnog levka je kada se svi upiti automatski ili ručno evidentiraju na jednom mestu (npr. u CRM sistemu), a za svaki upit je dodeljena odgovorna osoba. Odgovorna osoba zatim osigurava da se upit obrađuje u skladu sa prodajnim procesom, od poziva, ponude, eventualnog sastanka do zaključenja prodaje pozivom nakon poslate ponude. Na taj način se svaki zahtev optimalno „procesira“, a ujedno ostvarujemo najveću moguću dobit od uspešnosti zahteva.
Optimizacija prodajnog levka
Nakon što uspostavimo prodajni levak, firma i svaki prodajni savetnik mogu početi da dobro osmišljavaju proces prodaje i način kako mogu optimalnije upravljati svojim poslovanjem.
Jačanje svake faze prodajnog levka
Kada primetimo da se jedna faza prodajnog levka počinje pogoršavati, možemo preduzeti pravovremene mere i ispuniti prazninu u skladu sa tim. Ako, a primer, nedostaje potražnja na vrhu levka, bit će potrebno pojačati aktivnosti na nivou sticanja novih poslova. To će biti jasan signal marketinškom timu da pojača svoje aktivnosti.
Ključni su i poslovi u srednjem delu prodajnog levka, gde je dobro paziti da svaki posao bude obrađen u skladu sa prodajnim procesom i da ne zaboravimo pojedinačne zadatke. Ne smemo zaboraviti da pošaljemo ponudu kupcu, da ga nazovemo nakon poslate ponude i na kraju, ali ne manje važno, zaključiti prodaju u završnim fazama prodajnog levka.
Kako? U poslednjem koraku zaključite prodaju sa jasnim pitanjem – prihvata li potencijalni klijent vašu ponudu ili ne? Ako je odluka negativna, pokušajte otkriti razlog.
Optimizacija konverzija između pojedinih faza prodajnog levka
Ako prodajni levak zamislimo malo šire i sagledamo ceo put do kupovine, od oglašavanja, web stranice, potražnje i na kraju kupovine, ključna je konverzija odn. stopa prelaza između svake faze prodajnog levka. Kako to možemo poboljšati/optimizovati?
Jedan od načina je optimizovati oglase i stremiti ka cilju da stopa konverzije odnosno prelaz između oglasa i web stranice bude što je moguće veći. Čak i na nivou web stranice, postoje ogromne mogućnosti za poboljšanje puta ka kupovini.
Korišćenje različitih call-to-action elemenata (CTA), optimizacija online trgovine, priprema SEO sadržaja… sve ono što se može iskoristiti kako bi se što više potencijalnih kupaca odlučilo na upit ili kupovinu. CRM sistem je takođe jedna od poslednjih faza gde svaki upit ili narudžbinu kvalitetno obrađujemo i time dodatno optimizujemo konverziju od upita do kupovine.
Prodajni levak i Intrix CRM
Prodajni levak neizostavan je alat koji nam pomaže da razumemo kako potencijalni kupci prolaze kroz proces kupovine. Razumevanjem i pravilnom primenom preduzeće može bolje prilagoditi svoje prodajne strategije i postići bolje prodajne rezultate.
Uz razumevanje, ključni deo je zapravo korišćenje prodajnog levka u praksi uz CRM sistem i njegovo kontinuirano usavršavanje kako bi se održala konkurentska prednost na tržištu.
Želite da testirate prodajni levak u praksi? Kliknite na dugme ispod i optimizujte svoj prodajni proces pomoću Intrix CRM sistema. Tokom besplatnog probnog razdoblja od 30 dana stojimo Vam na raspolaganju svojim savetima, preporukama i manjim prilagođavanjima, a rado ćemo odvojiti vreme za kratku prezentaciju i sastanak.
prezentaciju rješenja?
Goran Filipović
Head of sales Serbia
prezentaciju rešenja?
Head of sales Serbia
Slovenački
Hrvatski
Srpski
Engleski
