Svaki prodavač zna da prodaja zahtjeva aktivan rad s klijentima, bez obzira na to govorimo li o postojećim ili potencijalnim klijentima. Kako bi vam olakšali i pojednostavili svakodnevni rad s klijentima u Intrixu smo kreirali modul za aktivnu prodaju – modul koji već sa prvim pogledom na popis poslovnih prilika štedi vrijeme prodavačima te povećava njihovu učinkovitost.
Uspješno zaključivanje poslovnih prilika
Aktivno praćenje prodaje ključno je za postizanje uspjeha u dinamičnom poslovnom okruženju, jer omogućava prodavačima da proaktivno i pravovremeno djeluju te uspješno zaključuju poslovne prilike.
Kontinuirano praćenje otvorenih poslovnih prilika donosi brojne prednosti, uključujući bolje razumijevanje potreba kupaca, brže reagiranje na promjene na tržištu te izgradnju dugoročnih odnosa s klijentima.
U Intrix CRM-u to činimo kroz praćenje datuma odluke te sustavnim planiranjem, provođenjem i praćenjem odrađenih aktivnosti po poslovnim prilikama.
Što je datum odluke?
Datum odluke je datum koji klijent navodi kao točan trenutak uvođenja sustava ili kupnje usluge. Ovaj datum prodavač komunicira s klijentom u fazi razrade projekta. U projektnoj prodaji to je datum prihvaćanja ponude, podatak koji osigurava da će implementacija sustava moći započeti na vrijeme.
Kod komadne prodaje, to je datum do kojeg je klijentu potreban proizvod (umanjen za rok isporuke). Općenito, datum odluke ovisi o potrebama kupca i detaljnom pojašnjenju kada je točno proizvod ili uslugu potrebno isporučiti.
Zašto je bitan datum odluke?
Upravo zato što na temelju tog datuma možete znati ako je klijent još u procesu kupnje i do kada tu poslovnu priliku trebate obrađivati u prodajnom procesu.
Ako klijenta niste kontaktirali, a datum odluke je istekao, postoji velika vjerojatnost da je netko drugi (npr. vaša konkurencija) tom kupcu u međuvremenu prodao svoj proizvod ili uslugu.
Datum odluke nije fiksna stavka i može se mijenjati, no to ovisi isključivo o kupcu. U praksi se često događa da se datum odluke mijenja po nekoliko puta, u slučajevima gdje se radi o većim robnim vrijednostima ili cijenama usluga. No, sve dok ste u aktivnom pregovaranju i kontinuiranoj komunikaciji s kupcem, vjerojatnost da ćete uspješno zaključiti prodaju postaje znatno veća.
Realan i poželjan scenarij je da se, kako se bliži datum odluke, klijenta kontaktira kako bi se poslovna prilika mogla zaključiti (uspješno ili neuspješno, ako je klijent odustao). Druga opcija je da se, ukoliko klijent treba još vremena za donošenje konačne odluke, datum odluke pomakne.
Kako to izgleda u Intrix-u?
U Intrix CRM-u, na kartici Poslovne prilike napravi se dorada koja bilježi posljednju aktivnost po svakoj poslovnoj prilici (poziv, sastanak, zadatak) te ažurira datum zadnje aktivnosti po upisanim aktivnostima.
Na popisu se napravi dorada praćenja statusa – crvenom bojom se označe sljedeća polja na popisu poslovnih prilika:
- Dan odluke (ukoliko je protekao, tj. manji od današnjeg datuma, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena)
- Datum posljednje aktivnosti (ukoliko je protekao, tj. manji od danas, a poslovna prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena)
Kako bi ovakvo praćenje funkcioniralo, stupac Datum odluke, Datum zadnje aktivnosti i Zadnja aktivnost moraju biti prikazani na popisu i sortiranje mora biti ispravno postavljeno.
Na ovaj način nam je omogućeno lakše i preglednije praćenje poslovnih prilika na popisu. Smanjuje se mogućnost da previdimo istek rokova i postavljenih datuma odluka te na taj način možemo dodatno reducirati broj otvorenih poslovnih prilika koje je još uvijek potrebno zaključiti (uspješno ili nesupješno).
Cilj je izbjeći vrlo čest scenarij gdje je klijentu poslana ponuda no nije ostvaren nikakav daljnji kontakt – jer se klijent nije povratno javio. Na ovaj način sustav motivira Key account managere da zatvaraju poslovne prilike.
Samim time što će povratno kontaktirati sve klijente po posl. prilikama povećavaju si šanse za uspješno zaključivanje istih. Realno je za očekivati stoga da će uspješno zaključiti i određeni broj posl. prilika koji se ne bi uspješno zaključio po inerciji).
Također, sustav potiče key account managere (KAM) da aktivno planiraju rad na svakoj poslovnoj prilici i planiraju (i kasnije realiziraju) aktivnost po poslovnoj prilici.
Namjera je da se boljim planiranjem i provođenjem prodajnih aktivnosti poveća postotak uspješne realizacije posl. prilika.
Izvještaji
Kod korištenja ovog modula za aktivnu prodaju u Intrixu se kreiraju dva dodatna izvještaja na poslovnim prilikama. Idealan scenarij je da odjel prodaje jednom tjedno, na standup meeting, pogleda ova dva izvještaja. U teoriji i idealnom scenariju, na njima ne bi trebalo biti ničega.
No, u praksi se često dogodi da zbog drugih zadataka neka posl. prilika istekne ili pak da po nekoj nije planirana buduća aktivnost. Ovi izvještaji stoga služe kao svojevrsni kontrolni mehanizam – kako bi se sve zaključilo po planiranom rasporedu.
Prekoračene prodajne prilike
Izvještaj prikazuje sve prekoračene poslovne prilike, tj. one na kojima je “dan odluke” protekao, a posl. prilika je i dalje aktivna tj. nije uspješno ili neuspješno zaključena.
Na grafu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u (koliko svaki KAM ima prekoračenih prilika), a u tabličnom dijelu su prikazane sve takve posl. prilike.
Izvještaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, status posl. prilike i sl.
Otvorene Posl. prilike bez budućih aktivnosti
Izvještaj prikazuje sve “aktivne” poslovne prilike – one koje u CRM-u nisu niti uspješno niti neuspješno zaključene. Ovdje imamo pregled poslovnih prilika po kojima možda nema nikakve aktivnost ili je datum najkasnije aktivnosti (poziv, sastanak, zadatak) protekao a posl. prilika je i dalje “aktivna” tj. nije uspješno ili neuspješno zatvorena.
Na grafu se prikazuje broj takvih prilika po KAM-u (koliko svaki KAM ima “aktivnih” prilika bez planirane buduće aktivnosti), a u tabličnom dijelu su izlistane sve takve posl. prilike sa svojim atributima.
Izvještaj je moguće filtrirati po odgovornoj osobi (KAM-u), datumu kreiranja, datumu odluke, status posl. prilike i sl.
Želite više informacija ili
prezentaciju rješenja?
VODITELJ PROJEKATA
Želite više informacija ili
prezentaciju rješenja?
VODITELJ PROJEKATA
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
