Kome i kako prodati (više)?

Poboljšanja, novi i kvalitetniji produkti su danas neizbježni na putu prema većoj konkurenciji. U ulozi kupaca najčešće srećemo dva pristupa ponuditelja. S jedne strane nam žele ponuditi više i bolje usluge i proizvode od onih koje već imamo.

Uz lap-top s 200 GB rama nam, na primjer, nude 400 GB rama i istodobno na taj način koriste tzv. “up-sella.” S druge strane smo svjedoci takozvanog “cross-sella” kada nam, primjerice, prilikom kupovine hladnjaka, prodaju i paket zimnice. Takvih slučajeva je bezbroj. Korištenje ispravne strategije se može prokazati uspješnim, na jedan ili drugi način.

Kome treba posvetiti više pozornosti – novim ili postojećim kupcima?

Prema izračunima stručnjaka, danas je od 5 do 20% mogućnosti da proizvod ili uslugu prodamo novom kupcu – i čak 60 do 70% šanse da se kupnja dogodi kod dosadašnjih klijenata. Iz ove perspektivne se najprije nameće pitanje: znamo li tko su naši kupci, kakve su njihove navike, imamo li arhivirane sve njihove potrebe i, naravno, napravljene transakcije (kupovina)?

Kome i kako prodati više?

Paul W. Farris, Neil T. Bander and others: Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance (2nd Edition) Hardcover – February 13, 2010 

Zbog širenja i postizanja dugoročne rasti je u interesu svakog prodavatelja ili davatelja usluga da stekne nove klijente. Postojeće korisnike je potrebno, ne samo zadovoljiti, nego također treba nadmašiti njihova očekivanja.

Cilj = dvosmjerno zadovoljstvo

S novostima, poboljšanje proizvoda ili usluga, moramo težiti zadovoljstvu naših klijenata. Novi proizvod za njih mora imati vrijednost i koristiti im, inače će to biti samo kratkoročno zadovoljstvo. Postizanjem povjerenja, između nas i korisnika se stvaraju obostrani dugoročni interesi. Naravno, za prodajnu ekipu je veliki izazov da s odgovarajućim prodajnim pristupima uspije dati potrebne informacije i tako razbije mit da je cross- ili up-sell samo prilika za veću zaradu i time jednostrano zadovoljstvo.

Kako prodavati pametnije?

Prepoznati potrebe kupca i ponuditi mu pravo rješenje je velika umjetnost. Prednosti CRM sustava su u tome što on ima potpuni pregled nad kupcima. Za učinkovit i djelotvoran rad on može biti i individualno prilagođen specifičnim potrebama pojedinog korisnika. Naravno da je obvezna i odgovarajuća analiza prikupljenih podataka i planiranje daljnjih aktivnosti na temelju rezultata koje nam takav sustav nudi.

Vrijedi se držati stare izreke da se željezo kuje dok je vruće: kod cross- i up-sell strategije je vrlo važno da se kupnja desi točno u određenoj fazi. Pomoću CRM programa to možemo dosljedno pratiti, pravovremeno djelovati i tako brže sklopiti posao.