Pri svakodnevnom radu s našim klijentima primijetili smo da se poduzetnici premalo bave svojim prodajnim procesima. Često te procese ostavljaju nedefiniranima i nedorečenima, što često utječe na uspješnost prodaje. Prodajni proces u poduzeću bi trebao predstavljati kartu za zaposlene koji su na ikoji način povezani s prodajom.
Brojna istraživanja su pokazala da prodaja nije stvar slučajnosti, nego točno definiranih koraka, tijekom kojih potencijalnog klijenta vodimo putem prodajnog procesa do njegova cilja – kupovine.
Znamo svi da je prodaju teško privesti kraju, a ovdje govorimo o tome da ju je potrebno jasno definirati kako bi ona bila uspješna. Prodajni upit mora čim prije biti kvalificiran (definiran) kao poslovna prilika.
Svaki uspostavljeni kontakt ne predstavlja i poslovnu priliku. Stoga je nužno »kvalificirane« poslovne prilike takvima i označiti, čime govorimo da nam je potencijalni klijent poslovno zanimljiv. Neke prilike možemo označiti kao (potencijalno) zanimljive već nakon kratkog razgovora ili posjete web stranici, dok pak druge trebaju dodatne i temeljite sastanke. Sve ovisi o kompleksnosti proizvoda i usluga koje prodajemo.
Primjer klasičnog prodajnog procesa za prodaju usluga B2B:
- Prodajni proces započinje uspostavom kontakta i ovisan je od naše marketinške aktivnosti. U ovom koraku označavamo prodajni upit.
- Kada upoznamo i shvatimo potrebe potencijalnog klijenta, često se i osobno upoznamo s njime. U ovom koraku ponekad i odbacujemo prodajni upit, akoo cijenimo da nemamo zajedničkih interesa ili si klijent naše usluge ne može priuštiti.
- Rezultat sastanka je priprema ponude koju šaljemo/nosimo potencijalnom klijentu.
- Slijedi follow-up aktivnosti i usklađivanje ponude (telefonski pozivi, poruke e-pošte).
- Kada potencijalni klijent prihvati našu ponudu, slijedi potpis ugovora (o suradnji) i time se za mnoge prodajni proces okonča.
Kada jasno definiramo prodajni proces, odmah možemo, za ovaj ili sličan primjer, definirati i faze koje moramo napraviti da bi upite uspješno realizirali.
U primjeru ovih prodajnih faza, naš prodajni lijevak izgleda ovako:
CRM program disciplinira vašu prodaju.
Kako savladati i uspješno prodavati, ako na mjesec izradimo 10, 30 ili 100 ponuda? Znamo li u kojoj je fazi koja ponuda? Znamo li zašto ih gubimo? Znamo li što smo klijentu obećali na telefonskom razgovoru ili sastanku? Ako imate odgovore na gornja pitanja, očito već koristite CRM rješenja u praćenju ovih informacija. Ako smatrate da nije dan Vaš maksimum svakome prodajnom upitu, razmislite o uvođenju Intrix CRM-a, koji će u prvenstveno pobrinuti za to da Vaš prodajni proces bude prikladan i učinkovito podržan.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
