Svaki direktor konstantno traži načine koji bi prispijevali poboljšanju prodajnih rezultata i još više – želi si, da njegovi prodavatelji poznaju one prodajne tehnike i tajne, koji će povećati konkurentnost i posljedično prodaju.
U osnovi možemo opredijeliti 4 prodajna načina, kako možemo dosezati bolje prodajne rezultate:
- Ako obrađujemo i procesuiramo veći broj upita dobijemo više poslova.
- Ako dobijemo više “većih” poslova, što rezultira boljim prodajnim rezultatima.
- Ako brže zaključujemo prilike, obradit ćemo veći broj potencijalnih klijenata, što rezultira u boljim prodajnim rezultatima.
- Ako povećamo konverziju (postotak dobivenih poslova), isto tako – naši prodajni rezultati su bolji.
E sada prikažemo to grafički, 4 prodajna načina u ovisnosti od dvije važne komponente, »radi tvrdo/puno« (hard work) i »radi pametno« (smart work).
Na početku karijere, posebno kada smo u prodaji neiskusni, isplati se sve napore ulagati u tvrd rad, jer time možemo obraditi veći broj potencijalnih klijenata, i tako pridobiti više poslova. Tu je statistika na vašoj strani. Za »pametniju« prodaju svakako su potrebna iskustva koje dobijemo samo s puno tvrdog rada. Oni iskusniji s dužom kilometrinom u prodaji već bi trebali imati dostojnu razinu konverzije, posebice je tu razlog brže zaključivanje prilika te veći broj prilika. Ako se ne možete odlučiti koji način odabrati, testirajte određeno razdoblje jednoga, a nakon toga rezultate analizirajte. Svakako ne smijemo zaboraviti da na rezultate utječu i objektivni razlozi te npr. vertikala, u kojoj se poduzeće nalazi.
1. Pridobijte više poslova (»radi tvrdo«).
Što napraviti sa šibkim prodavateljem u prodajnoj ekipi? Savjetujte mu, da radi više. Ako nam netko pod istim uvjetima u prodaji realizira samo dvije prilike na tjedan, dok ostali tri, na kraju mjeseca su to četiri prilike, a na koncu godine već 48 njih. Glavni izazov, koji slijedi je: kako održati povećan broj realiziranih prilika? Važne je da smo ustrajni i da se trudimo, da za svaku cijenu održimo postojeći broj – tu je opet uloga tvrdog rada.
2. Posvetite se pridobivanju većih poslova (»radi tvrdo« s naznakama »radi pametno«).
Pridobivanje većih poslova je zahtjevno, dugotrajno, a u večini primjera i stresno. Ako želimo dobivati veće poslove moramo najprije promijeniti misaonost i uvjeriti se, da je moguća veća realizacija. Pored »tvrdog rada« je potrebno u prodajnu strategiju uključiti i »radi pametno«. Kao što je cross-sell (križna prodaja), up-sell (prodaja prema gore) i traženje većih klijenata, jer samo tako više prodajemo. Za pridobivanje većih poslova je važan način prezentiranja našega produkta ili usluge, da kupci jednostavno prepoznaju prednosti pred drugima, s čime su spremni platiti ponuđenu cijenu.
3. Omogućite da vaše prilike idu brže kroz prodajni lijevak (»radi tvrdo« i »radi pametno«)
Ovaj dio je prilično teško napraviti. Tu se posebno zaplete ako u prodajnom lijevku imamo puno potencijalnih prilika ili s financijskog vidika važne prilike. Idealno bi bilo, da brzo identificiramo one klijente koji neče ništa kupiti, jer je to uloženo vrijeme na kraju prodajnog cikla čisti gubitak (oportunitetni trošak). Zato bi bilo dobro, da u što ranijoj fazi opredijelite potencijal poslovne prilike. Znate i sami, na potencijalne klijente nije dobro previše pritiskati za odluke, jer brzo pređemo prag da se činimo agresivni što je ometajuće. Pokušajmo radije koristiti nježnije zahvate, kao što su popusti, dodatna ponuda (bonusi), nagrade i sl. Potencijalni klijent mora kod odluke osjetiti vrijednost ponude.
4. Veća konverzija (ili »radi pametno«).
Veća pretvorba potencijalnih klijenata u kupce (konverzija) predstavlja način pametnog rada. To važi za cjelovitu konverziju kao i pojedinačne prodajne korake. Važno je mjeriti različite konverzije suradnika te napravljenih aktivnosti za klijenta, jer samo tako možemo otkriti razlike za napredak. U većini primjera najbolji prodavatelji brzo i rano zaključe neuspješne prilike i na njima ne troše puno vremena, npr. s ponudama, pregovorima i sl. Od njih se definitivno moramo učiti. Kvalificiranje prilika je ključnog značenja za bolju konverziju a dobri prodavatelji to dobro znaju. Iz tog razloga treba pokušavati konstatno poboljšavati konverziju i provjeravati, da li gubimo nekvalificirane prilike u pravom trenutku – na početku. To će pozitivno utjecati na učinkovitost i uštedjeti nam energiju za nove – prave prilike. Moderni CRM sustavi su sigurno važan uvjet za učinkovit pregled na svim potencijalnim prilikama (klijentima) te analizu. Programom Intrix CRM su vam koraci do zajedničkog cilja opisanih želja – veće prodaje i uspjeha poduzeća sigurno brži i lakši.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
