Svi koji radimo u prodaji želimo biti uspješni. Želimo što više novih klijenata i sretni smo kada su oni zadovoljni s našim uslugama i produktima. Još najsretniji smo, kada daju preporuku svojim partnerima, prijateljima i znancima.
Za uspješnu prodajnu karijeru si moramo znati pridobiti povjerenje klijenata. To je zapravo trčanje na duge staze; nema uspjeha preko noći. Povjerenje si pridobijemo samo ako ispunjavamo obećanja. Ne smijemo samo gledati kroz oči prodaje već pokušajmo klijentu pomoći pri izazovima. Dobar utisak možemo napraviti besplatnim savjetima koji rješavaju problem ili dio problema.
U današnjem vremenu, nam pri komuniciranju sa postojećim i potencijalnim klijentima pomognu socijalne mreže, putem kojih govorimo o našim produktima ili uslugama te srodnim područjima. Važno je da kroz komunikacijske kanale ne prodajemo, već plasiramo informacije kroz korisne sadržaje, komentare, korisne poveznice, objave na blogu, itd. Tako utječemo na svoj ugled, ugled marke (branda) i poduzeća.
Povjerit ću vam 3 konkretna savjeta koja smatram da mogu pomoći u prodaji. Svakom je pripisan i poseban CRM savjet:
1. Na svaku neuspješnu prodaju pogledajte iz pozitivne strane
Kada potencijalni klijent odustane od ponude, pokušajte saznati zašto mu ponuda nije zanimljiva. Pokušajmo zaista razumjeti potrebe i saznanja koristiti za moguću prodaju u budućnosti. Iz svakog neuspjeha se nešto naučimo. Ne smijemo si dozvoliti da neuspješne prodaje utječu na naše raspoloženje, slabe našu motiviranost i smanjuju nam samopovjerenje. Vremenom ćete pri prodaji postati samouvjereniji i time ćete vjerovati u uspješnu prodaju i kada se čini da naša ponuda klijentu nije zanimljiva.
CRM savjet: Pogledajte (filtrirajte popis upita) zadnjih 5 uspješnih poslova i pokušajte saznati zašto su se potencijalni klijenti odlučili za kupovinu. Je li možda postoji kakav indikator ili uzorak, koji je svima zajednički a rezultirao je u uspješnoj prodaji.
Malo razmislite o koracima prodaje, uvjetima, informacijama na webu. Što je bio prvi korak, koji je to trenutak da su se klijenti odlučili napraviti posao sa nama? Razmislite kako vam to može pomoći u prodaji.
Kroz CRM možete i sustavno bilježiti razlog neuspjeha. Isto tako te unose analizirajte.
2. Postavimo se u cipele potencijalnog klijenta i pokušajmo razumjeti njegove potrebe
Kada se sa strankom dogovaramo o njihovim problemima se pokušajmo uživjeti u njihove izazove i prepoznati kako ona zapravo gleda problem. Važno je što više slušati klijenta. Mnogi još uvijek odmah započnu s prodajom svojih usluga/produkta. Radije postavljajmo dodatna pitanja koja će pomoći usredotočiti se na područja gdje klijent ima najviše bolova.
CRM SAVJET: Zapišimo si sve važne i relevantne informacije u vezi potencijalnog klijenta: iz telefonskih razgovora, sastanaka itd. Kada budemo sljedeći put u kontaktu s klijentom ćemo imati sve važne informacije pred sobom. Tako ćemo se prisjetiti na razgovore, razumjeti njene potrebe te ponuditi pravo rješenje. Time ćemo biti dovoljno vjerodostojni, profesionalni i steći ćete povjerenje.
3. Prodajne sastanke napravimo po unaprijed pripremljenom scenariju
Na prodajnim sastancima moramo djelovati samouvjereno, no osnova za to je dobro poznavanje usluge ili produkta. Točno znamo gdje smo najbolji, a gdje malo manje dobri. Važno je da prije sastanka napravimo domaću zadaću i potražimo informacije o potencijalnom klijentu. Danas to stvarno nije teško: Web stranice su veliki izvor informacije, isto tako socijalne mreže. Kada prikupimo sve potrebne informacije možemo napraviti okviran scenarij za sastanak, koji je prilagođen konkretnom kontaktu.
Ne zaboravite: Priprema je pola napravljenog posla.
CRM SAVJET: Da bi se što bolje pripremili na sastanak pretražite kontakt/poduzeće u CRM sustavu provjerite je li već netko razgovarao s njim. Možda je netko već i bio kod klijenta? Provjerimo u koje naše kampanje je kontakt bio uključen, što ga je od toga interesiralo. Mnogi provjere i blokade, broj zaposlenih, promet tog klijenta, bonitetno stanje putem web servisa koje to omogućavaju. Važne informacije si pribilježite i u CRM sustavu. Sve to će vam pomoči poboljšati prodajni sastanak i prodaju.
Slovenski
Hrvatski
Srpski
Engleski
